Powerland 是一家 IT 基础设施服务提供商和 HPE 的长期合作伙伴，大约在四年前开始提供该供应商的即服务产品 HPE GreenLake。

从那时起，这家总部位于萨斯喀彻温省的公司获得了加拿大首批 HPE GreenLake 交易之一——与 Western Canada Lottery Corp. 的一项协议——现在成为加拿大最大的 HPE GreenLake 卖家。但是，作为增值经销商成立于 30 多年前的 Powerland不得不重新考虑其开展业务的方式，以便与慧与基于消费的硬件和软件产品组合有效合作。

“这是一个巨大的变化，”施乐商业解决方案公司 Powerland 的执行副总裁柯蒂斯·德里 (Curtis Dery) 说。“这绝对不是传统的销售。”

这一转变影响了从与客户的互动方式到如何补偿员工的方方面面。然而，好处包括能够更贴近客户、了解他们的需求并提供全面的产品。

如何销售 HPE GreenLake：3 个要点

Dery 分享了他对出售 HPE GreenLake 和 Powerland 的即服务过渡的看法。这是纲要。

1. 了解平台以传达其优势

“作为一种服务”的信息有时会变得混乱，因为客户需要处理许多无法进行简单比较的选项。合作伙伴有责任成为 HPE GreenLake 的专家，并阐明客户如何从其采用中受益。Powerland 在该平台上的早期胜利帮助它发现了一些关键卖点。

Dery 指出，其中之一就是“实施”客户预算的能力。也就是说，HPE GreenLake 让客户可以将通常用于物理硬件的资本支出转移到运营支出预算中。预算转移适用于第三方产品以及慧与的产品。他说，客户可以包括 Microsoft 365、Check Point 软件和 Cisco 设备，例如，根据相同的 HPE GreenLake 合同——按月支付硬件和软件组件的费用。

GreenLake 的承包方式让组织（例如政府机构）能够克服传统 IT 采购的限制。

“这有助于他们进入消费即服务，并开始能够操作 IT，”Dery 说。

他指出，将多个产品整合到一个屋檐下还简化了提案请求 ( RFP ) 流程，因为客户可以管理一个采购而不是多个采购。

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