HPE 总裁兼首席执行官 Antonio Neri 是 CRN 排名第一的最有影响力的执行官，没有人比这更能说明我们追求更远、更快的动力了。在过去四年中，Neri 已将传统基础设施产品提供商转变为本地云服务巨头，将与 Amazon Web Services、Microsoft Azure 和 Google Cloud 正面交锋。

PKA Technologies 首席执行官 Felise Katz 在 2019 年第一次听到 Hewlett Packard Enterprise 总裁兼首席执行官 Antonio Neri 提出他将公司及其合作伙伴转变为完整的 HPE GreenLake 一切即服务模式的大胆愿景时，最初“非常怀疑”到 2022 年。

然而，一旦 Katz 研究了这一变化将如何推动与客户建立更紧密和更具战略性的关系，并在此过程中将 PKA 转变为一种经常性收入模式，从而更加关注 PKASolveIT 托管服务，她就全力以赴。

三年后，Katz 将这家拥有 26 年历史的初创公司进行了彻底改造，她对这一变化对新泽西州蒙特维尔的 PKA 及其客户的意义感到无比激动。

“GreenLake 在这一点上确实引起了客户的共鸣，”卡茨说。“他们通过不同的视角看待事物。它使客户能够提高效率，控制成本并确保数据安全。GreenLake 承诺做的每一件事都为我们的客户做了。我们有大量的机会。”

这条巨大的管道在很大程度上归功于 Neri 的大胆愿景，早在四年前，他就对“一切即服务”下了大赌注。这一赌注使慧与在迅速兴起的“一切即服务”竞赛中遥遥领先于戴尔科技和思科系统等传统基础设施提供商。它还永远改变了渠道格局，HPE 合作伙伴从以资本支出交易模式销售基础设施产品转变为以消费模式销售本地云服务，这让 HPE GreenLake 与亚马逊网络服务、微软 Azure 和谷歌正面交锋云。

最引人注目的是，Neri 今年兑现了他三年前在 HPE 全球合作伙伴峰会上做出的承诺，将 HPE 及其合作伙伴转移到云消费模式。当时，Neri 告诉合作伙伴：“三年后，这家公司将成为消费驱动型公司，我们所做的一切——无论是在边缘、核心、云业务——软件或基础设施和服务都将提供给你并将其作为服务提供给我们的客户。”

现在，那个在当时看起来像是白日梦的承诺变成了现实。Neri 成功地将 HPE 及其合作伙伴带入了基于消费的云服务市场，这使他在CRN的 2022 年 100 强高管名单中获得了第 1 位最具影响力的高管。

对于 PKA 本身来说，它必须进行大规模的文化转型，包括对其薪酬计划的三项重大变更以推动按使用付费的 GreenLake 本地云服务消费，这一变化导致了一家财务实力更雄厚的公司，现在正在采取行动Katz 说，作为一家为其客户提供 PKASolveIT 托管服务套件的战略服务提供商。“对于我们和我们的客户来说，我们对结果感到非常满意。我们现在与客户的关系有所不同。我们现在的谈话对象是 C-Suite——CFO 以及公司的所有者和负责人。这是一次金融和技术对话。未来是辉煌的。这是一个很棒的故事，”她说。

这个伟大的故事始于 Neri（他于 1995 年在阿姆斯特丹的一个 HPE 呼叫中心开始了他的职业生涯）于 2018 年 2 月 1 日掌管 HPE。在他上任的第一天，Neri 就承诺带来创新者的心，客户至上和客户至上的精神以及“走得更远、更快”的动力——为客户和合作伙伴加速“下一步行动”。

如今，Neri 对走得更远、更快的承诺已将慧与从专注于位和字节的硬件提供商转变为云服务强国。他通过将合作伙伴置于软件和服务转型的中心来做到这一点。

转型剖析

首先，Neri 完成了许多人认为不可能的事情：在短短三年内将完整的 HPE 产品组合迁移到一个无缝且有凝聚力的边缘到云的按使用付费平台，适用于云原生和传统工作负载。在此过程中，Neri 使 HPE GreenLake 成为 AWS、Microsoft Azure 和 Google Cloud 的引人注目的替代品。

HPE GreenLake 现在拥有 70 多种云服务，从边缘开始，从 Aruba 连接到 SAP 等复杂的 ERP 产品，以及突破性的人工智能、机器学习和分析服务。GreenLake 现在有望在今年实现 10 亿美元的年化收入运行率 (ARR)，ARR 的三年复合年增长率预计为 35% 至 45%。

与此同时，GreenLake 正在推动更高的利润率，软件和服务的 ARR 百分比将从 2021 财年的 61% 飙升至 2024 财年的 77%。

为了推动“一切即服务”转型，Neri 从头开始重建了慧与，从 2018 年的巨额投资开始，对慧与自己的 IT 系统进行现代化改造，将公司置于单一的 ERP 系统上。从那里，Neri 在慧与资产负债表上设置了 ARR 指标，以便投资者和合作伙伴可以跟踪慧与即服务的发展。

在他做出这些改变的同时，Neri 正在将 HPE 的文化和特点转变为一个软件和服务组织。该公司现在被客户和合作伙伴视为云计算强国。恰当的例子：HPE 现在拥有 8,500 多名软件工程师。

Neri 说，客户通过将他们的数据和工作负载转移到 HPE GreenLake 进行了投票。边缘到云端的 GreenLake 按使用付费平台现在拥有 65,000 名客户和 120,000 名用户，管理着 1 EB 的数据。

GreenLake 的合同总价值从 2019 年的 31 亿美元增长到最近一个季度的 71 亿美元，增加了一倍多。

该渠道还投票支持 GreenLake，在最近一个季度推动平台销售额增长 155%，连续第二个季度实现三位数增长。现在有 900 多个合作伙伴在销售 GreenLake，同比增长 60%。此外，销售多笔交易的合作伙伴数量同比增长 2.5 倍。

Neri 告诉CRN，这家价值 278 亿美元的基础设施提供商发展的关键是要有“勇气”做正确的事。当他为实现慧与 IT 系统现代化迈出第一步时，他一头扎进了领导力课程。

“没有人愿意这样做，”内里说。“没有人愿意这样做，因为重置公司的整个运营并关闭由于 [我们经历的] 旋转和分裂而无法解决的技术债务需要大量的工作和金钱。这是 [HPE 转型] 的基础。第二部分是，‘好吧，让我们确定我们想成为什么样的人并坚持下去。”

坚持下去是 Neri 擅长的事情。他的领导格言之一是从不拖延，总是着眼于“你今天要做的事情，你昨天可以做的事情”。

为了帮助做出艰难的决定，Neri 称赞 HPE 首席财务官 Tarek Robbiati 知道如何通过合理的资本分配策略推动 HPE “走得更远、更快”。资源的重新平衡导致对慧与研发的更大投资，从 2018 财年的 17 亿美元增加到 2021 财年的 20 亿美元。“我们必须重新平衡资源，”内里说。“我们从财务角度和创新角度看待它。我们将两者结合在一起，并表示我们将在这方面加倍努力——服务显然就是一个例子。”

Neri 还加大了对慧与文化的投入，投资于新的福利，例如六个月的带薪育儿假和退休过渡支持。Neri 告诉CRN，他在担任 CEO 期间的“关键时刻”来自于与 HPE 执行副总裁兼首席通信官 Jennifer Temple 的对话中提出的“我们是谁、我们代表什么以及我们如何运营”的承诺。

Neri 表示，另一位在克服转型障碍方面发挥巨大作用的 HPE 高管是 HPE 执行副总裁兼首席运营官 John Schultz。

Shultz 的角色最近得到了扩展，HPE 称其“在推动公司从边缘到云的转型方面职责增加和发挥更广泛的作用”，通过确保将顶尖人才带入组织，帮助 HPE“跨越鸿沟”，说内里。

“我真正同意 [HPE 前 CEO 和 Neri 导师] Meg [Whitman] 的观点之一就是让合适的人在合适的时间以最好的态度从事合适的工作。即使他们可能不具备所有技能，但我会接管一个没有 [情商] 的完美工程师来协作或理解更大的图景，”Neri 说。“做这件事[你可能想做]是非凡的，但我需要人们考虑更大的图景，包括合作伙伴。”

另一个推动 Neri 对单一统一边缘到云平台的愿景的关键时刻是在大流行期间，在慧与当时位于加利福尼亚州圣克拉拉的总部的帐篷下。这导致成立了一个由 30 名领导者组成的团队，以推动文化转变深入组织。

那么，Neri 对慧与软件和服务转型的看法到底有多激进？“我认为从长远来看，愿景非常简单：其中的基础设施部分只不过是销售成本，”他说。“有收入，有利润，还有销售成本。大部分利润将是服务和软件。硬件部分，如果你想这样看的话，就是销售商品的成本。”

一个大胆的愿景成为现实

HPE 北美地区董事总经理 Paul Hunter 曾任 HPE 全球渠道负责人兼 Whitman 的参谋长，他称赞 Neri 做出了“非常大胆的声明”，将整个 HPE 产品组合转移到“一切即服务”，然后让整个公司船上有 60,000 名员工。

“我们知道我们必须比以前更快地采取行动，我们需要做的一切就是为了达到这个目的，”亨特说。“我们知道我们必须尽我们所能来帮助我们推动我们的团队、我们的合作伙伴、我们的主张、一切都成为服务，这样当 2022 年到来时，一切都支持服务。 ”

Hunter 在最近的 HPE Discover 上亲眼目睹了迁移到 GreenLake 对合作伙伴带来的变革。“我看到的变化是那些合作伙伴有了宗教信仰，”他说。“他们相信。他们与客户关系的性质已经完全改变。它们对客户来说更为重要和相关，并且正在进行前所未有的对话。”

但亨特表示，对于致力于 GreenLake 的合作伙伴来说，这是一项“艰苦的工作”。“你必须坚韧不拔，你必须致力于在云即服务世界中获胜，这比‘让我刷新你的环境’世界更长、更难、更复杂，”他说。“但对合作伙伴、我们和客户来说，好处要大得多。所以合作伙伴的毅力真的得到了回报。”

Hunter 将 HPE GreenLake 视为所有合作伙伴的关键时刻。“这是健康合作伙伴生态系统未来的命脉，”他说。“我们正在将合作伙伴重塑为能够真正帮助客户解决与业务相关而不是与功能和技术相关的问题的公司。我认为这将是令人振奋的。我认为我们的公司会发展壮大。市场继续非常健康。与 10 年前相比，他们和我们将在五年内与我们的客户建立更紧密的联系。”

Hunter 说，Neri 对推动销售增长至关重要，因为他有能力处理从技术架构和愿景到支持客户和合作伙伴面前的所有问题。“Antonio 基本上在公司的每个部分都工作过，并且记住了与之相关的所有流程和政策，因此他了解企业的实际运作情况，”他说。

HPE 全球渠道主管兼合作伙伴销售主管 George Hope 称 Neri 为“业界最大的合作伙伴倡导者”和业务中最“合作伙伴前瞻”的 CEO。没有什么比 GreenLake 更明显的了，它的设计初衷就是“与合作伙伴共同成长”。这包括一个开放的 API，它允许合作伙伴在 GreenLake 平台之上将他们的服务分层。“合作伙伴看到其他一些供应商在事后迅速加入渠道，”霍普说。“他们认为我们是按照原始配方在频道中烘焙的。这是安东尼奥对该频道的总体领导力的结果。当他提出这个 [Everything-as-a-Service] 愿景并且我们已经执行它时，设计和对话中总是有一个渠道。这证明了他的领导能力。”

解决公有云痛点

三年前对 GreenLake 的重大押注已经为位于科罗拉多州 Castle Rock 的 Milestone Technologies 带来了显着的基于消费的销售增长，该公司刚刚被评为 HPE GreenLake 美国年度合作伙伴。“我们看到了巨大的增长，”Milestone 企业解决方案总监 Andy Johnson 说。

约翰逊说，Milestone 有五个客户，它已经配备了 GreenLake，并且刚刚签署了另外两个。“客户真的很乐意加入，因为它确实解决了他们的很多痛点，”他说。约翰逊说，这些痛点在公共云中变得越来越普遍，包括对高成本、安全问题甚至可扩展性的担忧。

客户开始意识到，公共云并不是想象中的那样，如果“他们没有考虑 GreenLake 安全的私有云解决方案，那么他们就是在给他们的公司或代理机构带来巨大的伤害，因为它确实解决了一个很多 [云] 痛点，”约翰逊说。

“当客户开始意识到他们的成本因 [公共云] 的进出费用和带宽限制而失控，并且他们正在与其他客户共享 [公共云] 并且存在安全问题和停机时间时，他们以不同的方式看待它，”他说。“时机恰到好处，因为客户必须体验公共云所提供的服务。......一旦客户经历了这些痛点，他们就会意识到 GreenLake 为他们提供了很多优势。”

一位 Milestone 政府 GreenLake 客户因为“成本高得离谱”而离开了公共云，Johnson 说。他说，该客户在计费方面存在问题，在灾难恢复环境中需要支付多项费用。“当我们与客户谈论 GreenLake 时，我们会预先向他们展示如果这是一项为期 48 个月的交易，他们未来四年的成本将是多少，”他说。“如果你看看供应链的位置和发展方向，这将为客户提供一个可预测的成本模型，这种模型在四年内都不会改变。客户喜欢它。”

约翰逊说，Milestone 在 GreenLake 方面取得成功的关键之一是为客户准确调整 GreenLake 本地按使用付费云服务环境的规模。他说，客户经常过度配置。

“当你开始考虑成本模型和客户实际需要什么时，他们认为他们需要什么和他们真正需要什么之间存在很大差异，”约翰逊说。“这就是我们进来并向他们展示真实数据的地方。” 约翰逊说，这为客户节省了大量成本，并为客户灌输了对 Milestone 的“信任”和信心。

约翰逊说，GreenLake 模式为客户打开了轻松发展其 IT 环境的大门，“易于计费”和“简单”地发展自己的按使用付费平台。客户还喜欢 Cohesity、Commvault 和 VMware 等可以集成到 GreenLake 的第三方供应商的生态系统不断增长。“客户确实在挖掘这一点，因为它是一种更容易采用并集成到他们当前 [IT] 环境中的模型，”他说。

约翰逊说，安全问题和确保合规性的能力也是很大的差异化因素。约翰逊说，一个管理刑事司法信息系统的州执法机构——一项安全合规任务——在大流行之后遇到麻烦，无法证明公共云将是其数据的“安全位置”，于是转向了 GreenLake。

“当 COVID 来袭时，突然之间，在家工作和 VDI 成了一件大事；他们立即经历了存储量的爆炸式增长，但他们不知道如何应对，”他说。“这是我们与 GreenLake 合作的第一个关键胜利。……这对他们来说是一个很好的用例。他们知道安全问题会随着 GreenLake 而消失，因为它在他们的环境中。他们是唯一接触它的人。它是安全的，他们不必担心共享工作负载。”

约翰逊说，Milestone 正在将其对 GreenLake 的投资加倍，因为它看到了即服务模式为客户带来的回报。

一个“极富远见的人”和未来的道路

PKA 的 Katz 认为 Neri 是一位“极具远见卓识的人”，他有远见地展望未来并将 HPE 及其合作伙伴转移到边缘到云的平台即服务模式。

“安东尼奥必须看看标志性的惠普企业品牌在未来会是什么样子，”她说。“这需要大量的内在搜索。然后能够将其转移并转化回慧与合作伙伴是非常不可思议的。Antonio 和 HPE 已作出巨大承诺，在“一切即服务”方面为合作伙伴站稳脚跟。HPE 一直以合作伙伴社区为首，但现在这极大地打开了这种合作伙伴关系，因此我们能够真正为客户提供所有这些服务和利益。归根结底，这就是我们的全部目标。”

Katz 认为 PKA 将在未来几年继续在 GreenLake 边缘到云平台之上使用 HPE API 构建其 PKASolveIT 托管服务。“我们在 GreenLake 产品组合下添加了越来越多的解决方案，这将继续使我们的客户能够更好地完成他们每天必须做的事情，”她说。“我们每天都在增加越来越多的服务。

我们是真正的边缘到云提供商。这显然越来越成为 PKA 的差异化因素。”

事实上，Katz 表示 PKA 与 HPE 合作的方向正在走向成功。“这是一次伟大的旅程，”她说。“在这一点上，我非常高兴能成为慧与的合作伙伴。我认为只有更大的事情还在后面。”

既然转型的“重大方面”已经完成，Neri 也对像 PKA 这样的合作伙伴接下来会发生什么感到“兴奋”。他认为慧与及其合作伙伴的未来将远远超出基础设施产品提供商的角色。

“我认为合作伙伴——显然与我们一起——有巨大的机会成为他们客户的服务提供商，”Neri 说。“当您成为服务提供商时，您将变得比仅仅转售他人的云产品更具相关性。其核心是，您需要对业务和文化的转型感到满意。我们将合作伙伴在成为服务提供商的过程中竞争和取胜所需的技术和产品组合摆在桌面上。”

Neri 说，向成熟的战略服务提供商的转变使合作伙伴“更具相关性”并且“更有利可图，因为基础设施随之而来，所有的服务消费都在它之上”。“然后你添加你自己的服务。”

对 Neri 来说，为转型下一个大胆的赌注就是放下过去。他说，合作伙伴必须做同样的事情。“如果你不想向前迈进，让过去过去，”他说，那么“你将变得越来越不重要。我们的工作是让合作伙伴具有相关性。”

【公司名称】四川旭辉星创科技有限公司

【代理级别】成都惠普HPE服务器工作站总代理

【销售经理】熊经理

【联系方式】座机：028-85596747    手机：18244236404

【公司地址】成都市人民南路4段 桐梓林 商鼎国际2号楼1单元1913