Hewlett Packard Enterprise 是其合作伙伴就绪计划的常年渠道领导者，正在通过其首个“一切即服务”生态系统渠道计划Partner Ready Vantage在云服务大战中加大赌注。

“随着客户的发展以及我们制定支持他们的战略，渠道计划也必须跟上，”HPE 全球渠道主管兼合作伙伴销售主管 George Hope（如图）在接受 CRN US 采访时表示。“因此，我们需要在计划方面保持创新，并建立我们行业领先的合作伙伴就绪计划。”

该计划在 HPE Discover 上公布，但尚未包括新的激励措施，而是 GreenLake 生态系统三年“北极星”愿景和框架的起点。该计划将分阶段推出，首批细节将于 11 月 1 日慧与新财年开始时公布。

与此同时，HPE 将在可预见的未来通过传统强大的 GreenLake 激励措施维持其 Partner Ready 计划，例如 GreenLake 交易的 17% 预付款。

新的统一一切即服务计划包括 GreenLake 的所有合作伙伴，从不想出售硬件或向云计算提供商提供服务的影响者到 ISV。

Hope 表示，HPE 正在“加倍投入”合作伙伴，这些合作伙伴正在快速发展以向客户提供基于消费的云服务，同时为那些还没有准备好押注 GreenLake 云服务的人维持核心的 Partner Ready 渠道计划。 .

“我们希望确保我们在帮助那些今天准备好发展的客户方面处于领先地位，我们还为那些仍然拥有更多关注我们核心产品的客户的客户提供了一个家，”霍普说。“所以我们正努力在今天准备好的那些上加倍努力，而不把其余的抛在后面。”

HPE 的 Partner Ready Vantage 差异化优势：让合作伙伴参与整个客户生命周期

HPE 全球合作伙伴计划和运营副总裁 Jesse Chavez 表示，HPE 的新 Partner Ready Vantage 计划让合作伙伴参与整个客户服务生命周期，这是与竞争即服务模式相比的一大区别。

“我们的计划承认合作伙伴参与整个生命周期，这与您在市场上看到的其他计划不同，”查韦斯说。

查韦斯说，为合作伙伴提供一个框架，以参与从达成交易到采用和实施再到扩展额外的云服务，最后到更新客户关系的整个客户生命周期是新生态系统计划的核心宗旨。“我们将奖励合作伙伴的客户生命周期，无论是土地、采用、扩展还是更新，”他说。

“合作伙伴必须建立他们的技能组合，才能为客户提供终生价值，”查韦斯说。“归根结底，合作伙伴想获得客户，但他们想终身拥有他们。他们希望有一种终生的关系。”

慧与提供了以合作伙伴为主导的“一切即服务”销售活动，旨在为合作伙伴增加经常性收入，从而赢得了合作伙伴的高度评价。查韦斯表示，HPE 生态系统计划旨在激发合作伙伴在 GreenLake 云平台上提供自己的知识产权和品牌服务。“让合作伙伴在 GreenLake 之上提供自己的品牌服务将是我们前进的关键，”他说。“我们必须认识到那些能够在 GreenLake 之上真正提供品牌服务的合作伙伴。”

在边缘到云 Partner Ready Vantage 计划中整合 HPE 和 Aruba 产品组合

HPE Partner Ready Vantage 计划首次将 HPE 和 Aruba 产品组合整合到一个端到端的边缘到云渠道计划中。

事实上，新的 Partner Ready Vantage 门户提供 HPE GreenLake 和 Aruba 产品。此外，第一批专业知识中心基于 Aruba 的客户成功、托管服务和专业服务产品。

事实上，Aruba 构建了专业技术中心模型，为合作伙伴的“一切即服务”转型提供动力。这包括旨在帮助合作伙伴扩大服务范围的产品。

“我们正在与合作伙伴合作，以真正帮助他们围绕这些领域建立实践，因此我们提供了更深入的支持，更注重实践建设，而不是仅仅基于产品和解决方案的培训，”Beth Jensen 说， Aruba 全球频道项目总监。

她说，合作伙伴可以选择以自己的品牌提供服务，还是以 HPE GreenLake 或 Aruba 品牌提供服务。“我们确实使他们能够推动自己的服务业务向前发展，”她说。

Jensen 说，合作伙伴可以继续参与 Partner Ready 和 Partner Ready Vantage。她说，只关注服务的新合作伙伴可能会决定只参与 Partner Ready Vantage。“他们将根据他们正在处理的市场和商业模式来决定他们想要参与和玩耍的地方，”她说。

在 Aruba 推出新的 HPE GreenLake 网络即服务 (NaaS) 产品后仅三个月，Aruba 和 HPE 在 Partner Ready Vantage 下的统一就提供了向上和向下弯曲选项。

Aruba 为合作伙伴提供四种主要渠道模型： 合作伙伴评估和设计模型，具有标准化和模块化服务包，合作伙伴可以在三到五年订阅模型中进行配置；使合作伙伴能够销售服务但让 Aruba 履行服务的履行模式；客户与合作伙伴签订服务水平合同的模型；最后是合作伙伴和 Aruba 与合作伙伴一起为客户提供按月计费和第一天服务的模式。

Aruba 提供了 11% 的后端回扣结构，而 HPE GreenLake 提供 17% 的前期回扣。但 Aruba 强调，合作伙伴选择的围绕 GreenLake NaaS 产品的服务越多，他们可以获得的利润就越高。

Partner Ready Vantage HPE GreenLake-Aruba 渠道统一随 HPE 现在利用 Aruba Central 作为单一统一 GreenLake.HPE.com 边缘到云平台的基础。将 Aruba Central 添加到 GreenLake 平台可为 GreenLake 带来超过 120,000 名客户。

慧与将首次奖励 GreenLake 影响者

统一的 Everything-as-a-Service Partner Ready Vantage 计划首次表彰在 Everything-as-a-Service 市场发挥作用但不转售慧与产品或服务的影响者和顾问。

统一计划为不想转售硬件的云计算提供商和独立软件开发商打开了大门。

“我们现在可以捕获不想交易的合作伙伴，这是传统计划，”查韦斯说。“他们是像 [系统集成商] 和一些不想出售任何硬件的软件公司这样的云计算影响者。”

新的生态系统计划与传统的基于奖章的计划截然不同，后者主要反映了渠道中的交易硬件销售。

“我们知道有很多有影响力的人，”查韦斯说。“说到即服务，有些人出生在云端，不想与硬件交易有任何关系。”

查韦斯说，过去，系统集成商不想参与硬件销售。他说，他们中的许多人现在正在从 HPE 购买设备，并围绕 GreenLake 产品提供自己的托管服务。

适用于合作伙伴的由 GreenLake 提供支持的模型

一种由 GreenLake 提供支持的新业务模式正在兴起，其中 GreenLake 云服务平台嵌入到合作伙伴的托管服务产品中。“他们出售他们的产品，”霍普说。“我们的产品恰好嵌入到他们的产品中。”

事实上，HPE 正在鼓励合作伙伴利用 Partner Ready Vantage 计划来建立和领导以 GreenLake 为中心的自己的知识产权。“我们希望鼓励合作伙伴以他们的 IP 为主导，基于我们的技术创建解决方案，而不一定只是出售我们的技术，”Hope 说。

Hope 说，HPE 在德国的顶级合作伙伴之一已经在使用由 GreenLake 提供支持的模型。“这是他们由 GreenLake 提供支持的解决方案，”他说。“GreenLake 是他们推动解决方案的基础。”

嵌入式产品伴随着渠道中向托管服务提供商模型的巨大转变。“每个人都在成为服务提供者，”他说。“每个人都在以某种方式、形式或形式创建托管 [服务] 产品，无论他们是管理他人拥有的东西，还是拥有并管理它。”

识别具有多种角色的合作伙伴

新的生态系统计划不会根据合作伙伴类型（例如经销商、系统集成商、托管服务提供商、云原生提供商或 ISV）将合作伙伴置于狭隘的范围内。

查韦斯说，在生态系统时代，合作伙伴将拥有从影响者或顾问到经销商、系统集成商甚至 ISV 的多种角色。

“最终，随着我们的发展，合作伙伴将拥有多种角色，并有多种商业模式来支持这一点，”查韦斯说。“这将是我们需要开始认识到的关键部分。这与它们的名称无关，而与它们的作用有关：它们要么嵌入、构建、提供服务，要么在销售，要么集成。我们正在转向的更多的是动词，而不是我们给合作伙伴的分类。”

新的生态系统计划以合作伙伴商业模式为中心，而不是像经销商、系统集成商或 ISV 这样的传统分类，Hope 说。“更多的是关于他们做了什么，而不是他们是什么，”他说。“我们看到的是，他们都有多种商业模式。因此，您会看到一个合作伙伴是经销商和托管服务提供商，以及一个也从事 AppDev 的顾问。他们有多个角色。”

CRN 母公司 The Channel Company 的 IPED 进行的研究表明，合作伙伴平均有 4.7 个不同的角色。“我们正在围绕多个角色以及存在演变的事实制定战略，”霍普说。

新合作伙伴就绪 Vantage 轨道：构建、销售和服务

新的 Partner Ready Vantage 计划具有三个主要轨道：构建、销售和服务。

这些轨道中的每一个都设有专业中心，将提供支持、培训、销售工具和进入市场的计划。

构建轨道旨在让合作伙伴利用 HPE 和 HPE 合作伙伴（包括 ISV）提供的“经过测试和预打包的解决方案”与 HPE 技术集成。它还包括使用 HPE 开放平台开发自己的应用程序的合作伙伴。

销售渠道专为合作伙伴设计，可在整个慧与产品组合中销售各种即服务解决方案。

服务轨道专为合作伙伴设计，可在整个客户生命周期内销售服务，包括咨询、评估、设计、集成、部署、迁移、支持和管理。

用于构建和销售轨道的专业中心以及新的混合云服务专业中心将在明年向合作伙伴开放。

新的 Partner Connect 门户可推动 Partner Ready Vantage

作为 Partner Ready Vantage 的一部分，HPE 建立了一个全球门户，该门户将基于“一切即服务”产品推动客户与合作伙伴以及合作伙伴与合作伙伴之间的联系。

新的 Partner Connect 基于 HPE Cloud28+ 服务平台，将五个全球合作伙伴定位器整合到一个统一的门户中。查韦斯说，Cloud28+ 服务提供商目录现在将与提供 GreenLake 服务的所有合作伙伴相结合。

“我们正在采用 [Cloud28+] 技术，我们现在正在对其进行改进，以包括我们所有的合作伙伴，”查韦斯说。“这包括该计划中的新合作伙伴，以强调他们拥有可以专门围绕 GreenLake 推动即服务的服务目录这一事实。因此，Advizex、CBTS 或 PKA 会喜欢这样，因为现在该领域将了解它们，客户也会了解它们。”

Chavez 说，新门户应该为 HPE 现场代表打开大门，以便与提供“一切即服务”产品的合作伙伴更紧密地合作。

“我们正在创造一个环境，我们不仅从客户的角度在他们开展业务的任何地方进行宣传，而且我们从现场的角度和进入市场的角度来宣传他们，”他说。“他们也可以被其他看到他们技能并可能需要他们的合作伙伴认可，因为我们也在努力建立一个合作伙伴对合作伙伴的网络。”

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