Hewlett Packard Enterprise服务器 多年来努力保持相关性，以抵御云计算巨头的冲击，这取决于说服经销商支持其即服务 (aaS) 销售模式，但进展仍然缓慢得令人痛苦。

从明年开始，HPE 的整个产品组合都可以购买 aaS，事实上，绝大多数已经是用于高性能计算机服务器的 Cray 系列。aaS 允许客户为计算、网络、存储等建立基本级别的服务，在需要时扩展然后缩减，客户为他们使用的服务付费。

HPE的机架式服务器消费模式从一开始就在增长，仅占 2018 年收入的 5%。HPE 最近报告称，截至 10 月 31 日的 2021 财年第四季度的年度经常性收入 (ARR) 为 7.96 亿美元，同比增长 36%。在此之前，HPE 第一季度报告了 6.49 亿美元，第二季度报告了 6.78 亿美元，第三季度报告了 7.05 亿美元。

GreenLake 是 HPE 的 aaS 产品平台，所有 aaS 业务都将在 2022 年“早期”的某个时候归入该品牌。

2021 财年，GreenLake 的合同价值为 15 亿美元，使总收入达到 57 亿美元。

然而，HPE 已经证实，其全球 80,000 个渠道合作伙伴中只有 900 个（约占 1.125%）目前正在销售 GreenLake。尽管 HPE 试图通过2020 年 6 月推出的旨在吸引更多人加入的销售计划来铺平道路。

HPE 首席执行官安东尼奥·内里 (Antonio Neri) 上个月在与分析师的电话会议上讨论其最新收益时说：“我们在 21 财年增加了 300 多个新的 GreenLake 客户，使我们的客户数量超过 1,250。

“新的 GreenLake 徽标代表着越来越多的订单份额，其中大约四分之一的 GreenLake 订单来自新客户。今天，超过 900 家合作伙伴销售 HPE GreenLake，这是业内最大的合作伙伴生态系统之一，销售即服务产品.”

与其竞争对手不同，HPE 正在披露其 aaS 业务的财务数据。思科和戴尔在 GreenLake 几年后推出了类似的计划，GreenLake于 2017 年作为 HPE 弹性容量模型的演变而出现。

Neri 表示，年销售额的“近”70% 是通过“HPE 的渠道生态系统”进行的——低于之前的 70%，这意味着该公司直接向客户销售 aaS。显然，提供帮助的渠道合作伙伴较少。

但是，HPE 一直依靠渠道来扩展其业务，随着该公司与 GreenLake 一起追求这种模式，它有一项工作可以说服更多人注册。

“我们致力于通过渠道增加 HPE GreenLake 的销售额，”HPE 发言人通过电子邮件告诉我们。“我们意识到，对于许多合作伙伴来说，向作为服务销售的转变代表着他们商业模式的转变，我们专注于通过这个过程支持他们。

“我们还看到第四季度与 GreenLake 达成交易的渠道合作伙伴数量增加了 47%。在 21 财年，该渠道占 GreenLake 销售额的 29%，高于 20 财年的 25% 和 19 财年的 18%。”

一位不愿透露姓名的大型欧洲渠道合作伙伴采用了半杯半满的方法，称 aaS 在延迟问题、法规遵从性和出口费用迫使客户将某些工作负载拒之门外的情况下发挥作用云。“一些工作负载需要进行修复和现代化才能为云做好准备。”

另一位与我们交谈的人指出，“这是一个混合世界。”

渠道中的许多企业仍然为大批量、低价值的交易而建立，并且可能认为对销售人员进行更长、更复杂的技术销售周期的培训令人生畏。此外，为 aaS 迁移到不同的内部佣金结构也存在障碍。

HPE工作站告诉我们：“HPE GreenLake 允许合作伙伴以有限的前期投资推出自己的托管云服务，并允许他们根据需求弹性扩展服务。”

尽管它在市场上的时间很长，但似乎 HPE 和 GreenLake 背后的那些人可能不得不更好地将其出售给客户。即便如此，客户可能不会购买它。

“我们仍在寻找认为 GreenLake 是一种金融模式并且需要更好的教育的客户，”一位告诉我们。

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在去年欧洲、中东和非洲的 Canalys 渠道论坛上，一些主要经销商表示，客户并没有要求购买硬件即服务，而是将其视为害怕公有云竞争对手的供应商的营销炒作。

这些对 aaS 的态度似乎并未软化，至少在 HPE 的一些经销商中是如此。

一家大型 HPE 公司的一位资深消息人士告诉The Reg，对于软件即服务，较大的供应商往往具有垄断地位。“这不是软件即服务，它是唯一作为人质的软件。你被捆绑了。”

然而对于硬件，客户有更多的选择，一些财务总监看不到意义或商业逻辑，宁愿先付现金，让硬件在资产负债表上贬值。

“如果客户购买了价值 10,000 英镑的塔式服务器，他们会在第一天放现金，而服务器将在四年内贬值，粗略地说。FD 连续四年向损益收取 2,500 英镑。如果你购买——一项服务，10,000 英镑并没有消失，但客户每季度都要为这项服务支付费用——硬件成本——并且因为他们正在租赁而收取利息。他们仍然在银行里存有 10,000 英镑，但那没有太大的兴趣，因此预先使用自己的钱比使用 HPE 的钱便宜。”

我们的消息人士补充说，客户都希望使用运营支出而不是资本支出的说法并没有引起硬件供应商希望我们相信的那么多客户的共鸣。

“对于任何拥有现金的客户来说，硬件即服务毫无意义。它在经济上不可行。”

早在上个月的财报电话会议上，Neri 就表示，多年前推出 GreenLake 比硬件竞争对手具有“优势”——戴尔的 APEX 于2020 年 10 月发布，思科的Plus 计划于 4 月推出。

然而，与超大规模企业 AWS、微软或谷歌相比，HPE 并不具有相同的优势——这些公司也许应该成为 HPE 衡量自己的公司，因为它们像杂草一样逐季增长，吸引了新客户。

HPE 夹在技术消费的旧方式和新方式之间，需要恢复两位数的收入增长。

2021 财年，HPE 集团收入[PDF] 增长 3% 至 278 亿美元，计算部门与上年持平，为 122.9 亿美元，HPC 和人工智能增长 2.7% 至 31.8 亿美元，存储部门增长 1.6% 至 47.6 亿美元，金融服务增长 1.4% 至 34 亿美元，Intelligent Edge 逆势增长 15.1%。

相比之下，AWS 在截至9 月 30 日的九个月内实现了 444 亿美元的销售额，而微软的智能云部门仅在最后一个季度就报告了 169 亿美元的销售额。

Canalys 的首席分析师 Alastair Edwards 告诉我们，在 aaS 世界中，GreenLake “迄今为止作为HPE企业级产品最具吸引力”。大多数客户是大中型企业，“其中最大的份额仍然由 HPE机架式服务器直接销售”。

为了保持势头，HPE“需要通过渠道更有效地扩展，”他告诉The Reg。

“它一直在努力简化渠道的产品，通过分销来推动它，增加激励措施并使更广泛的合作伙伴可以使用它。这开始发生，间接增长现在超过直接增长（尽管基数较小）。”

他说，只有不到 5% 的 HPE 合作伙伴拥有顶级认证，而且他们是 HPE 销售量最大的人。GreenLake 回扣仅适用于具有专业服务的人士，这“限制了对小型合作伙伴的吸引力”。

“然而，许多合作伙伴仍然持怀疑态度，尤其是在欧洲、中东和非洲和亚太地区。GreenLake 可能很昂贵，并且仍然是一个复杂的销售，即使提供简化的产品，销售周期也很长。销售它需要大量的前期咨询，以确保它是合适的。另一个问题是，如果客户停止付款，风险在于合作伙伴（或分销商）。”

Edwards 表示，GreenLake 被认为是公有云的替代品，但它“不是纯粹的消费”，因此不能直接与 AWS 等进行比较。

“客户通常承诺最低支出水平，因此真正的灵活性是有限的。但是，当 HPE 将其称为云模型时，这可能会在渠道和客户之间造成混淆。许多合作伙伴只是将其视为融资的替代形式。

“大多数客户仍然希望预先购买，但越来越多的客户希望获得更大的灵活性和定期付款的能力。HPE 肯定仍然比戴尔、思科和联想占据上风，但随着所有这些供应商都在为即服务机会而战，赢家将是弄清楚如何通过频道。

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